亚洲成a人片777777久久_欧美国产精品一区二区三区_欧美成人精品xxx_亚洲精品一卡二卡

?
實戰人網,營銷推廣人必上的網站!m.yaodungroup.com
實戰人網絡營銷營銷咨詢電話 實戰人在線咨詢
新聞 : 排行榜
自媒體網
 自媒資訊   自媒運營   自媒營銷   自媒賺錢   自媒平臺   自媒培訓 
品牌建設
 品牌調研   品牌定位   品牌設計   品牌文化   品牌形象   品牌命名 
品牌營銷
 品牌推廣   品牌策劃   品牌傳播   品牌整合   品牌公關   品牌擴張 
品牌相關
 品牌故事   品牌案例   品牌觀察   人物訪談 
.

B2B推廣應以客戶為中心

作者:實戰人  來源:shizhanren.com  更新時間:2017-07-23  瀏覽:

寶安網絡推廣公司:人們通常認為b2b客戶超乎尋常地理性。傳統觀點認為,企業的采購人員在替企業進行采購時,主要考慮客觀因素,例如價格、速度和效率。只有當他們為滿足自己的需求進行采購時,才會在其中加入感情因素。 互動話題:您會跟客戶談感情嗎?

  這種傳統觀點可能是完全錯誤(而且危險)的。然而這種猜想也是以蓋洛普公司(gallup)對數千個b2b客戶關系進行調研后得出的數據為基礎的,而且這項數據會令企業頭疼:22%的b2b客戶投入了情感,只有13%的客戶完全投入了情感。投入感情的b2b客戶比例如此之低的原因在于,只有很小比例的b2b公司會注重與客戶的情感互動。其他b2b公司則認同傳統觀點,認為應當將賣點集中在價格、速度和效率上。

  事實上,與b2c客戶相比,b2b客戶可能會以更開放的心態投入情感。試想一下,如果你給自己買襪子時弄錯了品牌,你懊惱的時間只是穿襪子的那一天。

  如果你給自己公司買錯了防火墻和病毒防護服務,然后公司電腦網絡癱瘓了,你可能就會丟掉工作。因為b2b采購既能幫人建立職業聲譽,也能毀掉它。b2b客戶可能會比b2c客戶更容易受情緒影響。
 

  滿足客戶的基本需求

  但情緒是什么?你可以認為那與人際關系有很大關系,或許你說得對。但這并不全面。不論是b2b還是b2c,客戶情感投入基于四個需求等級。最基本的需求是理性需求,即對價格、速度和效率等的基本需求。如果你作為賣方滿足了他們的這些基本需求,客戶就有更高的可能性會成為忠實客戶,將你公司推薦給他人,并且繼續與你保持業務往來。b2b組織必須滿足客戶這一基本層面的需求,因為這是起碼的要求。

  客戶滿意度或許是建立牢固的客戶關系的必要基礎,但其本身無法用來預測客戶未來的行為。客戶行為(和盈利率)的真正差異源自理性需求得到滿足,并且對你的產品或服務投入感情的客戶。

  那么擁有b2b客戶關系的公司應當如何確保客戶—尤其是在公司的總收入中占較大比重的高端客戶—投入足夠的感情呢?公司必須逐步培養客戶的信任,展現己方的誠信,圍繞品牌和產品/ 服務營造自豪感和熱情。這四項元素—信心、誠信、自豪感和熱情(以及與客戶滿意度相關的更多理性因素)—構成了蓋洛普所說的客戶情感層級。

  如果b2b客戶相信你公司能言出必行,而且會本著誠信、公平的態度對待客戶和解決問題;如果買家以成為你公司的客戶而自豪;如果客戶最喜愛你公司,堅信你們是一家與眾不同的b2b公司,那就說明這些客戶對你公司投入了很深的感情。而投入感情的客戶群對公司的利潤有著深遠的影響。根據蓋洛普的調研結果,感情上徹底倒向公司的客戶在錢包份額、盈利率、收入數字和客戶關系的增長方面比客戶平均水平高出23%,相對地,主動減少感情投入的客戶在同樣的指標上比平均水平低13%。

  以蓋洛普研究過的一家專業服務公司為例。從元年開始,公司就對75位高端客戶的感情投入度評分進行追蹤,然后與第一年的客戶增長率進行比較。對于感情投入度評分達到或高于4分(滿分為5分)的客戶,下一年的增長率達到或超過兩成的客戶占21%,消費額下降了至少兩成的客戶占34%。對于感情投入度評分低于4 分的客戶,增長率達到或超過兩成的客戶占15%,但消費額下降了至少兩成的客戶卻占到了60%,這顯示出感情投入度過低是預示未來收入下降的重要指標。實戰人互聯(shizhanren.cn)12年經驗,提供網絡營銷推廣外包、網站建設、網站優化排名等網絡服務。微信&QQ:57780188,電話:13027913813

  這些數字還不是蓋洛普統計出的最令人吃驚的數據。在一份對某個金融服務公司的調研中,我們發現完全投入感情的客戶與主動減少感情投入的客戶之間,在業務份額上存在33%的差異。在某個制造業公司,蓋洛普發現完全投入感情的客戶與主動減少感情投入的客戶之間,在業務份額上存在37%的差異。在某家肉類包裝企業,蓋洛普發現完全投入感情的客戶在業務份額上比主動減少感情投入的客戶高出37%,另一家貨運公司這方面的差額達到了24%。
 

  驅動客戶感情投入度

  公司可利用各種手段來驅動客戶感情投入度層級的不同元素。某些元素是理性的,與產品/服務的功能相關,或者與服務和交付模型的速度與效率相關。其他的則是情感元素,會引導客戶跨越四個層級。

  如何選擇合適的手段往往是公司面臨的一大難題。每次選擇都需要投入時間、精力和資源。許多公司將大量的精力耗費在早已無法體現客戶情感聯系的指標或競爭對手能夠輕易達到的指標上。在涉及到價格方面的變動時,這一缺點表露得尤其明顯。但只要運用得當,正確的指標能夠為公司創造出強有力的差異點,從而讓客戶投入感情。

  如果b2b企業希望采取嚴謹的方式來促使客戶投入感情,首先必須找出究竟是什么原因讓客戶這么做,同時履行品牌承諾,因為后者是吸引客戶的第一個環節。下一步就是決定需要采取什么措施來影響客戶。當b2b公司通過其產品和服務,以及與客戶的廣泛互動,令客戶的企業發生了實質性的改變時,就能對客戶施加這種“影響”。當客戶說:“這家公司懂我們的業務,給我們帶來了新創意。雙方的業務關系讓我們能夠進行產品創新,開發新的市場策略以及提高流程效率。”就說明你已經對客戶產生深遠影響了。

  采用這種方式的b2b 公司就能將其客戶關系的核心從價格變為建議。這不僅能讓客戶投入情感,還能產生一種讓競爭對手難以復制的客戶“粘性”,因為這種粘性往往基于競爭對手無法染指的渠道—其意義并不只限于抵消對手拋出的降價或折扣手段的價值壓力。這并不能否定驅動客戶投入度的其他更側重功能性的因素的價值,尤其是那些與質量、功效、服務和響應速度相關的因素。為確保客戶增長率,b2b 公司還必須滿足客戶在功能性因素方面的需求。但b2b公司應當堅信自己能夠(并且必然)能從實質上改變和影響客戶,從而加深客戶的情感投入度。

(責任編輯:實戰人)
頂一下
(1)
100%
踩一下
(0)
0%

關注微信獲取更多精品內容

?
實戰人全網精準營銷系統

深圳網絡警察報警平臺 深圳網絡警
察報警平臺

公共信息安全網絡監察 公共信息安
全網絡監察

經營性網站備案信息 經營性網站
備案信息

不良信息舉報中心 不良信息
舉報中心

中國文明網傳播文明 中國文明網
傳播文明

誠信網站

深圳市市場監督管理局企業主體身份公示 工商網監
電子標識

主站蜘蛛池模板: 五家渠市| 南乐县| 宁化县| 彰武县| 景泰县| 云龙县| 禄劝| 福贡县| 赤水市| 南丰县| 江西省| 金湖县| 桑日县| 吉首市| 灵寿县| 双辽市| 武功县| 宜兴市| 遵义市| 台南市| 吴旗县| 北京市| 礼泉县| 元谋县| 沙湾县| 双桥区| 景洪市| 晋江市| 克拉玛依市| 祁阳县| 高淳县| 青海省| 怀集县| 清水河县| 富源县| 乌拉特中旗| 永宁县| 万安县| 独山县| 屏山县| 巴青县|